나는 이미 어떤 주어진 상황에서 상대편으로 하여금 시간과 돈 그리고 힘을 투자하게 만드는 것이 매우 중요하다고 이애기했다. 이문제는 최후통첩이 먹혀들게 하는 관건이 된다. 이것은 "어떤 넥타이를 공짜로 주시겠습니까?"라고 하는 것과 같은 '미끼 던지기'의 근본을 이룬다. 이것은 세 명의 일본인 신사와 엄선된 민국 회사 대표들의 예에서 "그것은 다시 한번 설명해 주시겠습니까?"와 같은 핵심적인 것이다. 바로 이것이 협상의 서두에서부터 사람들에게 협조적으로 접근해야 하는 까닭이다. 당신이 만일 경쟁력을 갖추고 난 후에야 최후통첩을 하기 원한다면 할 수도 있겠지만, 그것은 오직 상대편이 상당한 투자를 하고 난 후에야 제대로 효과를 볼수 있다. 투자의 정도와 절충하고자 하는 의지 사이에는 직접적인 비례관계가 있..