나는 이미 어떤 주어진 상황에서 상대편으로 하여금 시간과 돈 그리고 힘을 투자하게 만드는 것이 매우 중요하다고 이애기했다. 이문제는 최후통첩이 먹혀들게 하는 관건이 된다. 이것은 "어떤 넥타이를 공짜로 주시겠습니까?"라고 하는 것과 같은 '미끼 던지기'의 근본을 이룬다. 이것은 세 명의 일본인 신사와 엄선된 민국 회사 대표들의 예에서 "그것은 다시 한번 설명해 주시겠습니까?"와 같은 핵심적인 것이다.
바로 이것이 협상의 서두에서부터 사람들에게 협조적으로 접근해야 하는 까닭이다. 당신이 만일 경쟁력을 갖추고 난 후에야 최후통첩을 하기 원한다면 할 수도 있겠지만, 그것은 오직 상대편이 상당한 투자를 하고 난 후에야 제대로 효과를 볼수 있다. 투자의 정도와 절충하고자 하는 의지 사이에는 직접적인 비례관계가 있다. 미국이 베트남 전쟁에서 손을 떼는 것이 왜 그렇게 어려웠을까? 그것은 손을 빼내려고 할 때는 이미 4만5천명이라는 미국인의 생명을 희생시키고 난 후였기 때문이다. 미국인들은 그만한 인적 투자를 쉽게 포기할 수 없었다.
당신이 두 가지의 증권상품을 사고도 두건의 부동산 투자를 했느네, 하나는 가치가 올라가고 하나는 내렸가다고 해보자. 당신은 어떤 것을 팔겠는가? 말할 것도 없이 상승하고 있는 것을 판다. 다른 것은 어떤가? 이것에 대해서는 잠시 관망할 것이다. 심지어 더 살지도 모른다. 왜냐하면 가격이 방금 전에 매겨진 것이 라면 제값을 받을 시점이 되었다고 생각하기 때문이다. 이러한 인간심리의 원칙을 인정하라. 이 점을 당신에게 유리하도록 만들어라.
이 힘과 관련된 또 다른 묘수가 있다. 예를 들어 직장상사가 나에게 커퍼필드라는 사람과 협상을 하도록 위임하면서 이런 당부를 했다. "자네는 꼭 이 가격을 얻어 냈으면 하네, 다른 하잘 것 없는 부분은 적당히 타협해도 가격만은 절대로 안 되네. 이 가격은 이미 정해진 것이네."
나는 커퍼필드와 협상을 하기 시작한다. 1라운드에 들어갔다. 나는 나의 입장을, 커퍼필드는 그의 입장을 말한다. 어려움 속에서도 견해 차이는 상당히 완화되었다. 이제 2라운드가 시작됐다. 가격문제를 얘기해야만 한다. 다시 한번 나는 나의 입장을, 커퍼필드는 그의 입장을 정리한다. 우리는 합의점에 이르려고 애를 썼지만 별 진전이 없다. 나는 이렇게 제안한다. "이 문제에 대해서는 나중에 얘기를 하죠, 커퍼필드 씨" 그도 그것을 인정한다. 다른 말로 하면, 많은 노고와 고초 끝에 이제 난관에 봉착하게된 이 문제를 잠시 뒤로 제쳐 두려는 것이다.
이제 우리는 3라운드로 들어간다. 비록 얼마간의 시간이 걸리기는 했지만 이번 라운에서 다뤄진 문제들은 그럭저럭 타협점을 찾을 수 있다. 우리는 4라운드로 돌입한다. 어렵사리 이것도 타결된다. 이제 다음 차례는 다섯번째 항목에 대한 것뿐이다. 얘기를 하고 난 후에 결국 커퍼필드의 창조적인 견해를 받아들이기로 한다.
다섯가지 협상 항목 중에서 네 가지를 합의한 상태에서 마침내 결승점을 이른다. 커퍼필드는 웃음을 머금는다. 그는 장미곷 향기를 느낀다. 이제 협상 카드는 사실상 자신의 손안에 있는 것이나 다름없다고 그는 생각한다. 내가 이제 말을 꺼낸다. "커퍼필드 씨, 이제 두번째 문제를 다시 얘기해 볼까요?, "그렇게 하죠. 이제는 가격에 대해서만 절충하면 되겠군요". "죄송합니다만 커퍼필드씨 그 문제에 대해서만큼은 어떠한 절충도 불가능합니다. 가격은 확부동합니다. 저는 제시한 가격이 그대로 받아들여지길 바랍니다."
이제 커퍼필드가 어떤 심리 상태에 있을지 생각해 보자. 만일 이 시점에서 나와의 협상을 그만둔다면 그는 이제까지 투자한 시간과 얻은 것을 모두 잃어버리는 셈이 된다. 그는 이제부터 누구든 붙잡고 새로 시작해야 한다. 생각해 보면 앞으로 다시 협상하게 될 사람이 나보다 휠신 다루기 어려우리라는 것을 알고 있다. 이 때문에 그는 점점 누그러질 수밖에 없다. 그리고 결국 나는 제시한 가격을 보장받을 수 있게 된다.
만일 협상하기 어려운 어떤 문제를 갖고 있다면, 이런 문제는 상대 측이 상당한 시간과 힘을 투자한 후인, 협상의 막바지에 이르러서 다뤄야 한다.