동참에서 얻는 힘
내가 방금 설명한 바깥이 동전 던지기를 할 때 여러 사람들의 참여를 얻는 것은 당신이 감수해야 할 위험을 분산시킬 수 있게 해준다. 그렇게 하면 당신은 유리한 조건으로 돈을 벌 수 있다. 위험을 함께 나눔으로써 위험은 당신에게 적정한 수준으로 변하고, 당신은 유리한 기회를 이용할 수 있는 입장에 서게 된다.
이렇게 다른 사람들로 하여금 참여하게 하는 기법은 삶을 사는 데 있어 결과가 불확실하고, 많은 노력을 기울여야 할 모든 때에 적용된다. 예를 들어 당신이 엄청난 모험적인 사업에 착수하려고 한다. 당신은 상사, 가족, 또는 동료들에게 성큼성큼 다가가서 이렇게 선언하지는 않을 것이다. "이 사업은 아주 굉장한 거예요. 모두 제 아이디어지요! 제가 제안한 거예요, 하지만 문제가 조금이라도 생기면 저도 따라서 패배하게 되겠죠!" 그것 미친 짓이다. 오히려 당신은 당신의 사무실, 가게, 또는 집에서 "우리는 모두, 이 일에서 한 배를 타고 있는 겁니다!"라고 말학 다녀야 한다. 간단하게 말해서, 부러질 듯 말 듯한 나뭇가지에 혼자 기어오르지 말라. 그러면 오늘은 영웅이 될지 모르지만 내일은 가치 없는 사람으로 전락할 수 도 있다. 다른 사람에게 도와달라고 설득하라. 계획과 결정을 짓는 과정에 참여하도록 유도하라. 그러면 그들도 위험부담의 일부분을 지게 된다. 기억할 것은 사람들은, 그들이 지원을 해서 시작한 일은 끝까지 지원핟. 당신은 다른 사람들을 참여시켜서 얻는 힘으로 다음 세 가지의 이득을 얻을 수 있다.
1. 전반적인 위험을 분산시킴으로써 당신은 좋은 기회를 잡을 수 있다.
2. 동료들이 모든 근심을 함께 나누고 지원을 해주니 당신의 스트레스 정도가 줄어든다.
3. 당신의 그룹 멤버들의 일치된 헌신은 상대방에게 굉장한 힘을 전파한다.
당신이 다른 사람들의 참여를 얻어 낼 수 있는 능력을 가지고 있다면, 당신은 상대방에게 영향력을 확대시키고, 당신의 힘은 커진다. 반대로 상대방이 당신 팀이나 그룹이 '다른 장단에 맞춰 춤을 추고 있다'고 인식하면, 당신의 입장은 난처해진다. 당신부부와 아이들이 판매원에게 상충된 신호를 보냈던 시어즈 백화점에서 냉장고를 구입할 때의 상황을 생각해 보라.
예를 좀 더 들어 보자면, 당신과 당신의 회사를 대표하는 다른 네 명의 사람들이 다른 회상서 온 몇 명의 사람들과협상을 하려고한다. 회의 테이블로 가면서당신은 모든 팀원그딩 당신과 같은 견해를 갖고 있다고 당연하게 생각한다. 하지만 협상이 시작되자 당신 편에 있어야 할 어떤 사람이 예상치 못했던 양보를 해주고, 상대편도 이에 응했다. 이 느닷없이 관대한 또는 당신의 의도를 노출하는 언급은 당신의 협상 입지를 약화시킨다. 충격을 받은 나머지, 당신은 상대측이 당신 팀 속에 스파이를 한 명 심어 놓았다고 믿을 정도이다. 너무 당황해서 당신은 커피를 마시는 시간에 그 반칙꾼에게 가서 퉁명스럽게 불평한다. "당신, 우리회사 직원 맞아? 당신 신분증 좀 보세, 당신 소속회사가 어딘지 봐야겠어!" 여기서 일어난 일은 당신이 회의에 임하기전에 모든 멤버들의 동참을 위해 협상을 하지 않았기 때문에 일어난 일이다.
더 큰 스케일에서 보면, 한 공동체가 그 사회의 경찰조직을 지지하지 않으면 법은 제대로 집행되지 않는다. 은행은 그 은행의 안전성에 대해 신용이 떨어지면 망한다. 군대는 그 군인들 스스로가 싸워야 하는 이유를 믿지 않으면 쓸모가 없어진다.
베트남 전쟁에서 미국이 진 이유는 가장 '잘나고 똑똑한' 사람들이 그들의 실수를 깨달았기 때문이 아니라, 정글과 가정에서의 참여가 떨어졌고, 이에 따라 국가정책이 바뀌었기 때문이다. 실제로 리처드 닉슨 대통령의 군대가 철수한 것은 전쟁을 끝내고자 전념을 다한 다수의 사람들에 의해 이미 내려진 결론을 실행한 것에 지나지 않는다.
당신은 자신의 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 잠재력을 가지고 있다. 그러므로 당신의 힘을 가짜로 만들어 낼 필요가 전혀 없다. 힘의 원천을 몇 가지 더 보여주겠다.
뛰어난 협상을 위한 충고 : 항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어 내라. 그들로 하여금 행동을 취하게 하라. 그 행동이 당신뿐 아니라 그들 자시의 것이 되도록 만들어라. 관여는 참여를 낳는다. 그리고 참여는 힘을 낳는다.