모든 협상에 있어서, 다음의 두 가지 사항을 예상한다.
1. 특정 논점들과 요구 사항들, 이들은 공개적으로 언급된다.
2. 상대측의 진성한 필요는 거의 말로 나타내지 않는다.
시어즈 백화점의 냉장고 구매 상황으로 되돌아것 이두가지 사항들의 차이점을 설명해 보겠다. 당신이 대형 가전제품 코너에 걸이 들어가서 판매원에게 이렇게 말한다고 치자
"자...만일 당신이 이 489달러 50센트짜리 냉장고를 450달러 내게 판다면, 지금 당장 현금으로 지불을 하겠소!
이런 접근방식이 시어즈 백화점에서 먹혀들까 아니다 이제안을 그 조직의 진정한 필요를 충족시키지 못한다. 왜 그럴까? 알다시피 시어즈 백화점은 소매업을 위주로 설립된 조직이 아닐수도 있기 때문이다. 그저 소매점인 것처럼 위장했을 뿐이다. 실제로, 시어즈 백화점은 당신이 카드 할부로 물건을 구입하기를 바랄 수도 있는 금융기관이다. 왜일까? 그렇게 하면 이 회사는 당신이 매회 지불하는 돈에서 18%의 일찬 이자를 챙길수 있다.
그렇다면 이러한 '현찰박치기'수법이 다른 곳에서는 먹혀들까? 그렇다. 당신이 어디에 적용하는 가에 달려 있다. 당신이 똑같은 제안을 현금유통에 어려움을 겪고 있는 철물점에서 했다면, 그 주인은 뜻밖의 기회를 놓칠세라 선뜻 받아들일 것이다. 당신은 주인이 그 돈을 가지고 물건도 사들이고, 돈을 돌릴수 있다는 것을 알 수 있다. 그리고 주인이 그 돈을 소득세 신고 몱록에서 빼벌릴지의 여부는 아무도 모르도 모르는 일이다.
사람들은 저마다의 필요가 있다 시어즈는 당신이 주겠다는 현금이 필요하지 않다. 유통회사는 당신이 주겠다는 현금이 필요하지 않다. 그러나 소자본 경영자들에게는 다르다. 그들은 현금이 필요하다. 만일 당신이 그 사람이 피룡로 하는 것이 무엇인지에 대해 근거 있는 추정을 할 수 있다면, 어떤 거래에서든지 무슨 일이 일어날지를 정확하게 예측할 수 있다.
겉보기에 몰인정하고 신경을 쓰고 있지 않는 듯한 조직이나 회사의 이면에는 언제나 그들만의 특수한 필요성을 충족시키려고 필사적인 노력을 기울이는 사람들이 있다. 어떤 상황에 처해 있는 개인과 거래를 하더라도 그 사람이 진정으로 필요로 하는 것을 충족시켜 주기만 하면 성공을 거두게 된다.
그러므로 어떤 사람이 협상에서 "이것이 제가 제시할 수 있는 최저가격입니다."라고 말할 때 배수진을 친 듯한 그들의 말이 과연 얼마나 신빙성이 있는지, 그것이 정말로 그들의 마지막 보루인지, 아니면 그렇게 보이기 위험인지를 유의해서 살펴야 한다.
본질적으로 사람들이 '자신은 이것을 원하다'고 말했던 것은 진정으로 그들의 필요를 충족시킬 수 있는 것이 아닌 경우가 흔하다.
만약 내가 새차를 사려고 특정 모텔과 판매 대리점을 염두에 두고 있다고 가정해 보자. 그 땐 나무 두가지 방식으로 해결한다.
1. 나는 그 차에 대한 자료를 모을 수 있는 데까지 정확히 모은다. 이런 일은 어렵지 않다. '자동차도로안내서'나 ''소비자 보고서'를 들춰 보기만 하면 된다. 아니면 최근에 그 모델을 구입한 사람과 이야기를 할 수 있다. 그리고 기술 관계자에게 그 모델을 만드는 데 누가 관여했는지도 물어볼 수 있다. 그 차의 성능과 가격, 그리고 있을 수 있는 A/S문제까지 노트에 기록한다.
2. 그리고 가능한 여러 대리점을 들려본다. 이에 대한 정보는 적당한 사람, 자동차 판매자와 거래를 해본 적이 있는 사람에게 적절한 질문만이 할 수 있다면 쉽게 얻을 낼수 있다. 다음에는 그 판매자에게 초점을 맞추고 실적을 일일이 체크해 본다. 그의 현재 사업상황과 그가 재정보조를 해야 할 물품의 목록, 제시하는 사양별 가격, 판매원들의 급여 수준도 알아본다. 그 후에 판매자 자신에 대한 것들, 예를 들어 그가 좋아하는 것과 싫어하는 것, 취향, 가치관 등에 대해 알아본다. 그가 성급하게 결단을 내리는 성격인지 신중한 성격인지도 알아본다. 또한 그가 무리하게 일을 벌이기를 좋아하는지 아니면 차그차근 일을 추진해 나가는지도 알아본다.