혹시 다른 사람들이, 당신이 그들보다 더 많은 기술적 지식, 전문기술 또는 전문적 지식을 갖고 있다고 인식하거나 믿을 때 당신을 존경심과 경외심을 갖고 특별하게 대한다는 것을 느낀 적 있는가? 실제 있었던 한 경우와 가상의 경우 두 가지를 예로 들어 보겠다.
1. 실제의 예
2차 세계대전 중, 조지 패튼 장군은 연합군이 처음으로 북아프리카를 공격할 때 연합군을 지휘했다. 패튼은 매우 이기적인 사람들 중 하나였다. 그리고 그는 자신이 시에서부터 탄도학에 이르기까지 모든 것에 정통한다고 생각하는 사람이었다. 그럼에도 불구하고 그는 함대의 항해사가 건네는 조언은 모조리 겸손하게 받아들였다. 왜 그랬을까>
이것은 패튼이 갖지 못한 공인된 전문지식을 그 항해사가 가졌기 때문이다.
2. 가상의 첫번째 예
당신은 당신의 집, 아파트 또는 콘도를 다시 단장하고 있다. 마음에 드는 벽지가 하나 있는데, 그 벽지가 당신의 가구와 잘 어울릴지 확실치 않다. 당신은 전문잡지에 작품을 실은 적도 있는 실내장식 전문가에게 비싼 값을 치르고 조언을 구한다. 그녀는 당신에게 당신이 선택한 벽지는 시대에 뒤떨어졌으니 완전히 다른 벽지를 사용하라고 말한다. 당신은 주저하지 않고 그렇게 한다. 왜 그렇게 할까? 그녀가 요구하는 비싼 서비스료를 보고는 그녀가 당신이 갖고 있지 않은 재치 있고 전문적인 감각을 갖고 있다고 믿기 때문이다.
3. 가상의 두번째 예
당신은 심한 복통을 느낀다. 당신의 주치의는 내과 전문의에게 가보라고 조언한다. 간호사에게 당신의 별세를 알려 주고 난 뒤 생각해 보니 이런 중세들은 3년 전 당신의 담낭이 나빠졌을 때 보였던 증세와 비슷하다. 필수 테스트들과 점검을 받은 뒤, 당신은 자격증과 증명서들이 일렬로 죽 걸려 있는 방으로 안내된다. 내과의가 들어와서 진단을 내린다. "다이버티 큘리티스로군요" 의사는 인쇄된 용지를 당신에게 주고는 "질문이 있습니까?"라고 말한다. 당신이 없다고 대답하고, 정신을 차리니 어느새 당신은 접수원과 다음 스케줄을 예약하고 있다.
당신은 비록 병명을 발음하거나 쓸 줄은 모르지만, '그 병에 걸렸다'는 것은 안다. 왜 그럴까? 어느 누가 감히 전문의의 전문자격증과 진단실의 분위기를 보고도 그에게 내려진 진단에 이의를 제기할 수 있겠는가?
이제 당신이 협상을 할때, 옛날 주술 치료사가 갖고 있었던 미스트리와 마법 같은 미묘한 분위기에서 유래된듯한 수용, 존경 그리고 경외심을 갖고 대하는 이러한 태도를 어떻게 사용할 수 있는지 설명하겠다. 이 시대에는 전문지식에 대한 존경심이 만연해 있다. 그러므로 당신도 전문지식의 힘을 이용할 수 있다. 알다시피 대분분의 사람들은 회계사, 의사, 자동차수리공, 변호사, 컴퓨터전문가, 증권 중개인, 과학자, 교수, 국방부 전략가들 또는 배관공의 말에 이의를 달지 않는다. 왜 우리는 그들 말에 이의를 제기하지 않는가? 어떤 식으로든 그들이 전문분야에 대해서 우리보다 더 잘 안다고 확신하기 때문이다. 만일 당신이 전문지식을 갖고 있는 사람으로 보이고 싶다면, 당신이 해야 할 일을 다음과 같다.
협상 초기에 당신의 출신배경과 자격을 상대방에게 증명해 보여라. 그렇게 하면, 당신의 말에 아예 이의를 제기하지 않을 것이다. 복잡한 협상을 할 때, 참가자들은 종종 논의되고 있는 내용의 어떤 면에서는 전문지식이 부족하다는 사실을 이용하라. 그리고 가능한, 당신이 가지고 있다고 다른 사람들이 생각하는 지식을 실제로 습득하라. 미리 대비하라. 만일 그 협상이 당신에게 꼭 이겨야 할 만큼 중요하다면, 당신의 시간을 내서 맹렬히 공부할 만큼의 가치가 있을 것이다.
만일 당신이 그 지식을 갖고 있지 않다면, 쓸데없는 위험을 감수하지 마라. 그저 예리한 말 몇 마디 정도를 하건, 전문용어 중 몇개를 선택해서 가끔 사용하라. 그런 뒤 입을 다물어라. 무엇보다도, 잘난 체하면 안된다. '지식이 죽은 생선처럼 오래가지 않는 ' 요즘 세상에서 모든 분야에서 전문가가 되기는 불가능하다. 보통 대부분의 협상에 필요한 전문지식을 채치 있는 질문을 하고, 상대가 올바른 대답을 하는지를 알아차릴 정도의 능력이다.