협상을 할때 당신은 기꺼이 위험을 감수할 수 있어야 한다. 위험을 감수하기 위해서는 상식에 덧붙여 용기가 필요하다. 만일 당신이 계산된 모험을 하지 않는다면 상대방은 당신을 교모하게 속일 것이다. 플립 윌슨은 이렇게 말했다. "도박판에서 횡재를 하려면 먼저 기계에다가 동전을 넣어야한다." 최근 열린 나의 세미나에서 스미스라는 사람이 휴식시간 동안 네게 다가와서 말했다. "허브코헨씨, 저는 이 회의에 참석한 걸 정말 다행으로 생각합니다. 저에겐 문제가 있어요, 저의 가족이 이사를 하려고 하는데 , 우리 마음에 꼭 드는 집을 찾았지요, 우리는 그 집을 꿈의 집이라고 부른답니다." 나는 그를 바라보며, "그래서요?"라고 물었다. 그가 말을 이었다. "그래서 판매자는 15만 달러를 우너하는데, 저는 13만 달러를 지불할 준비밖에 되어 있지 않습니다. 파는 사람이 2만 달러나 더 원하는데, 어떻게 하면 이집을 13만 달어에 구입할 수 있을까요? 저에게 협상 전술을 좀 가르쳐 주십시오." 내가 물엇다. "만일, 당신이 그 꿈의 집을 갖지 못하면 어떻게 되나요?" 그가 대답했다. "지금 농담하십니까? 제 아내는 자살할 거예요! 내 아이들은 가출을 할거구요!" 그의 말을 듣고 나는 중얼거리듯 말했다. "음, 당신의 아내와 이이들에 대해서 어떻게 느끼시는지 제게 말씀해 주세요" "제발, 이러지 마세요, 코헨 씨... 저는 그들을 너무도 사랑합니다. 그들을 위해서라면 무엇이든 할 거예요. 어떻게 해서든지 파는 사람이 부르는 값을 깎아야 해요. 알아 맞혀보라, 스미스가 그 꿈의 집을 13만 달러에 구입했을까. 아니면 15만 달러에 구입했을까? 그렇다. 그는 15만 달어를 지불했다. 그의 자세로 볼때, 그가 16만 달러에 구입하지 않은 것만도 다행이다. 그 집은 그에게 너무도 많은 것을 의미했고, 그는 그 집을 잃을 수도 있다는 위험을 감수할 준비가 되어 있지 않았다. 그는 너무도 많은 신경을 썼기 때문에 그는 '불확실성'을 감수할 여유가 없었다. 이 불확실성을 감수했더라면 그 판매자가 부르는 값을 하향 조정할 수도 있었다. 이렇게 볼 수 있다. 그는 잡아야 할 다른 것을 생각하지 않았으므로 전기가 통하는 전선을 붙잡은 채 놓지 못했다. 그리곤 눈물을 머금고 15만 달러를 지불해야 했다. 기억하라. 당신이 그 무언가를 반드시 가져야 한다고 느낄 때, 당신은 항상 가장 높은 가격을 지불하게 되어 있다. 상대방이 쉽게 당신을 조종할 수 있는 위치에 당신이 서게 되는 것이다. 채치 있게 위험을 감수하려면 확률에 대한 지식과 감당할수 있는 손해에 대해서 불평없이 받아들이고, 떨쳐버릴 수 있는 철학적인 의지를 가져야 한다. 물론 패배의 가능성은 모든 일을 진행시킬 때 지불해야 하는 대가이다. 내가 당신에게 위험을 기꺼이 감수해야 한다고 말하는 것은 라스베가스의 롤렛판에 당신의 정기예금을 배팅하는 바보 같은 일을 하라는 말이 아니다. 나는 당신이 찍은 번호가 아닌 다른 번호를 가르키며 롤렛이 머첬을 때, 당신의 자신의 손모긍ㄹ 자르고 싶은 충동을 느낄 수도 있는 위험을 무릅쓰라고 말하지 않는다. 내가 제의하는 것은 적당한 양의 위험을 조금씩 늘려 가라는 것이다. 당신에게 불리한 결과가 일어났을 때, 경제적으로 곤란을 느끼지 않을 만큼의 여우를 가질 수 있는 위험을 감수하라. 확률을 계산하는 예를 들어 보겠다. 그런 뒤 당신이 위험을 좀더 다루기 쉽게 하는 방법에 대해 알려주겠다.
협상 세미나 도중 나는 한 손에 25센트짜리 동전 하나를 쥐고 청중앞에 서서 이렇게 말한다. "지금 저는 여러분도 잘 아시는 '동전던지기'게임을 하려고 합니다. 이 25센트 동전을 딱 한번 만 던질 겁니다. 만일 당신이 선택한 면이 나온다면 제가 한 분에게 백만 달러를 드리겠습니다. 만일 여러분이 틀린 선택을 했다면, 제게 각자 10만 달러씩 주셔야합니다. 이것이 합법적인 내기이고 제가 장난하는 것이 아니라고 한다면 이 내기를 하실 분이 이 방에 몇 분이나 계십니까"
보통 어느 누구도 손을 들지 않는다. 나는 동전을 던져 결과를 본 다음 내호주머니에 다시 넣는다. 그런 뒤 나는 이렇게 말한다. "제가 이런 제안을 했을 때 여러분은 마음속으로 이렇게 생각하셨을 겁니다. '이 사람은 이길 확률이 반반인 내기에 10대 1의 유리한 조건을 내게 걸었다. 협상에 대해 아는 것은 많을지 몰라도 대체적으로 봤을 때 별로 머리가 좋진 않군!'이라고 말입니다. 청중의 대부분이 동의하며 고개를 끄덕인다. 나는 계속 말한다. "이기는 것에 대해서 생각해 보셨나요? 백만 달러를 가지고 뭘할까 하고 생각지는 않았나요? 세금을 덜 낼 방법을 고안하고, 가방을 꾸려서 타히티로 날아갈 생각을 했나요? 아닙니다. 여러분은 질 경우를 생가하고 있었지요, 여러분은 이렇게 생각했을 겁니다. '내가 어떻게 10만 달러를 긁어모을 수 있지? 지금 당장 나는 월급날이 돌아 올때까지 돈이 부족하단 말야' 라고 말입니다. 청중 중 많은 사람들이 소심학 웃는다. 계속 말한다. "저는 여러분이 세미나가 끝난 후 집으로 돌아가시는 모습을 상상할 수 있어요, 여러분의 부인들이 여러분을 맞이하면서 묻겠지요, '별일 없었어요' 여러분은 이렇게 대답하겠죠. '글쎄, 어떤 사람이 있는데, 25센트 동전을 갖고 동전 던지기 게임을 했어 그건 그렇고 우리 지금 융통할 수 있는 돈이 얼마나 있지? 여분의 돈 좀 있어? 라고 할 테죠"
청중이 나의 동전 던지기 내기에 응하지 않은 것은 현명한 행동이었다. 그런 금전적인 상황에서 위험의 수준은 그 사람이 얼마만큼의 자금을 가졌는가에 비례한다. 청중 중에 억만장자가 있었다면, 그 사람은 그 도박에 응했을 수도 있다. 제이폴케티나 하워드 휴즈였다면 두번 생각하지 않고 했을 것이다. '돈이 돈을 부른다'는 옛말은 아직도 유효하다.