나는 당신을 신체적, 심리적, 재정적으로 돕거나 해칠 수도 있고, 그럴 수 있는 힘을 가지고 있다. 당신이 그것을 인식하고 있다면, 우리의 관계에서 나는 '힘'을 갖는다. 어떤 상황에서 '실제적이고, 사실적인' 진실은 비물질적이다. 즉 내가 당신에게 영향력을 행사하기 위해 무언가를 할 수 있고, 그렇게 할 힘이 있다고 당신이 생각한다면, 당신과의 거래에서 나는 힘을 행사할 수 있다. 진실이든 아니든 이러한 인식 때문에 우리는, 마치 옛날 왕의 후궁이 힘을 가지고 있다고 느끼는 것처럼, 중견 간부의 비서에게 막대한 힘이 있으리라고 생각한다. 물론, 상사의 비서를 그 팀의 보잘 것없는 구성원으로 취급하는 판매원은 안목이 없는 사람이다. 총명한 사람은 그 비서가 때때로 그의 앞길을 닦아 줄 수도 있고, 반대로 길에 유리조각을 뿌려 놓을 수 도 있다는 것을 알고 있다.
사람에게는 자신만의 특수성이 있다. 어떤 사람에게는 위협적인 것으로 인식되는 것이, 다른 사람에게는 아무렇지도 않은 것으로 여겨지기도 한다. 또 어떤 사람에게는 대단한 상으로 여겨지는 것이 다른 사람에게는 별 볼 일 없는 것으로 간주될 수도 있다. 이와 마찬가지로 보상과 강제, 적극적이거나 소극적인 업무수행 태도 등도 개인의 인식과 필요에 따라 다양하게 받아들여진다.
만일 내가 당신이 인지하고 있는 것과 필요에 대해서 알고, 또 당신에게 힘을 미칠 수 있다는 사실을 인식하고 있다면, 나는 당신의 행동을 조종할 수 있다. 예를 들어 다음과 같은 문제들에 대해 내가 통제권을 행사할 수 있다고 당신이 믿는다고 가정해 보자. 당신이 승진을 하고 봉급을 인상 받을 수 있을지 아니면 해고될지, 당신의 사무실과 책상이 어디에 위치해야 할지, 당신이 회사 차를 소유하고 있을지, 당신이 개인용 주차공간을 확보할 수 있는지, 당신의 휴가가 언제 잡힐지, 혹은 당신의 예산이나 지출 계좌 규모를 늘어나게 해줄지 등.
이제 일상적인 것으로 잠시 눈을 돌려보자. 당신은 내가 매일 아침 당신의 책상 앞에 멈춰 서서 인사를 하고, 당신이 크리스마스 카트나 생일 축하 카드 보내는 것을 중요하게 여기는 사람이라는 것을 내가 알고 있다고 생각해 보자. 내가 당신에게 아침 인사를 소홀히 하고, 카드 보내는 것을 잊어버렸다면 나는 당신의 호의를 잃을 수도 있을까? 그렇다. 만일, 이러한 것들이 시시하기 이를 데 없는 것이라해도, 이런 일이 일어나고 용인되는 곳이 바로 우리가 살고 있는 세상이다.
나는 당신이 그러한 힘을 가졌을 때 그런 힘을 이용해서 이익을 챙겨야 한다고 말하는 것은 아니다. 단지 현실의 이런 측면을 잘 알고 있어야 한다는 것을 말한 뿐이다. 여기 기억해 두어야 할 두가지가 있다.
1. 당신은 누구를 도울 수 있고, 또 그럴 많한 힘도 있다. 당신이 그들에게 해를 가할 수도 있거나 그럴 힘이 있다는 것을 상대에게 확실하게 인식시켜 준다면 모든 사람은 당과과 의미 있는 방식으로 협상하려 들것이다.
2. 당신과 내가 서로 적대관계에 있을 때, 만일 내가 힘을 가지고 있다고 당신이 믿고 있다고 하자. 당신 측이 양보를 하거나 입장을 바꾸어 우리의 관계를 이롭게 할 어떤 반대급부를 내놓지 않는다면, 나는 결코 당신이 파악하고 있는 나의 힘에 대한 인식의 정도를 완화시켜 주지 앟을 것이다.
인식된 내용이 사실이든 거짓이든 인식의 정도를 완화시켜 주지 않는다는 말의 의미는 다음과 같은 것이다. 지니 카터 대통령이 첫 업무를 수행하기 위해 집무실에 들어갔을 때, 그는 외교정책에서 인권 문제를 거론했다.
그것만으로는 아무런 문제가 없었다. 그러나 불행히도 그는 곧 바로 우리들이 해야 할 것과 하지 말아야 할 것들을 죽 나열했다. 적대관계에 있는 사람들의 눈에 비친 지미카터의 이런 행동은 그들을 이웃집 고양이만도 못한 종이호랑이로 만들어 놓은 셈이었다. 그는 반대급부로 가져갈 수 있는 몇가지의 선택 사항을 완전히 제거해 버리는 불행한 잘못을 범한 것이다.
예를 들어 카터 대통령은 결코 아프리카나 중동에 미국 군대를 파견하지 않을 것이라고 공언했다. 이 말을 들은 쿠바의 카스트로는 시거를 몰고 이렇게 말했다. "일이 어떻게 될지 당신들이 알기나 하겠소?" 미국 놈들이 아프리카에 군대를 보내지 않는다는 것요! 이 얼마나 사려 깊은 놈들이오!. 그렇다면 우리 쿠바가 아프리카에 군대를 보내야 하지 않겠소?"
그리고 그는 실제로 앙골라와 혼 두 곳에 군대를 파견했다. 카터 대통령은 카스트로를 혼란스럽게 했어야 했다. 그는 침략행위에 대처할 충분히 알아들을 수 있는 선택사항을 함께 공개했어야 했다.
우리는 도덕적인 지도자입니다. 하지만 정확히 무엇을 하고 무엇을 안 할지 우리 자신도 잘 모릅니다. 이점을 생각해 보시오. 우리는 크리스마스이브에 B-52포격기 편대를 하노이 상공에 띄우지 않았던가요? 상황이 악화된다면 우리 군인들이 무슨 짓을 하게 될지 누가 알겠습니까?
만일 그가 이런 식으로 말을 했더라면 카스트로가 시거를 피우며 거들먹러리는 짓은 하지 않았을 것이다. 그리고 만일 쿠바 용병들이 아프리카로 갔더라도 비행기가 날아갈 때마다 하늘을 쳐다봐야 했을 것이다.